A ilusao do entusiasmo temporario nas vendas
Muitos diretores de empresas familiares recorrem a palestras motivacionais quando percebem a queda nos resultados de vendas. A expectativa e que um discurso energico mude o comportamento da equipe. No entanto, o entusiasmo gerado por esses eventos costuma desaparecer em poucos dias.
O problema estrutural por tras do desinteresse
A falta de engajamento nao decorre da falta de vontade dos vendedores, mas sim de processos confusos e da ausencia de um metodo de trabalho claro. Quando o vendedor retorna ao seu posto e se depara com as mesmas barreiras operacionais, a motivacao artificial se desfaz.
Como estruturar uma solucao permanente
- Definicao de metas intermediarias claras e alcancaveis.
- Acompanhamento diario das atividades de prospeccao e fechamento.
- Treinamentos focados em tecnicas praticas de contorno de objecoes.
O comportamento do vendedor e reflexo direto do metodo de gestao ao qual ele e submetido diariamente.