Inadimplência é a parte das vendas a prazo que não foi paga dentro do prazo combinado e passou do limite de atraso que a empresa aceita. Na venda entre empresas, há sinais públicos que podem aparecer antes da fatura vencida: a inscrição do cliente na dívida ativa da União, a recuperação judicial publicada ou a perda de um contrato importante. Quem acompanha esses sinais por CNPJ consegue mudar o prazo, o limite ou a garantia antes da próxima venda.
O que é inadimplência e onde ela começa
Atraso e inadimplência são conceitos diferentes. Atraso é qualquer pagamento que não entrou no dia do vencimento. Inadimplência é o atraso que passou de um corte definido pela empresa: 30, 60 ou 90 dias, conforme o setor e o prazo médio de venda. O Banco Central, nas estatísticas de crédito do sistema financeiro, considera inadimplente a operação com pelo menos uma parcela em atraso superior a 90 dias. Para a empresa que vende a prazo, o corte de 90 dias pode ser tarde, porque até lá três meses de entregas podem ter saído para o mesmo cliente.
O risco de inadimplência se forma antes da fatura vencida, na decisão de vender a prazo para um cliente cuja situação mudou desde a última análise de crédito. Quando o CNPJ é consultado só na abertura do cadastro, essas mudanças ficam fora da análise até o atraso.
Como calcular a taxa de inadimplência
A fórmula mais usada:
Taxa de inadimplência = (valor vencido e não pago há mais de X dias ÷ total de contas a receber do período) × 100
Exemplo: uma distribuidora de peças tem R$ 2.400.000 a receber no trimestre. Desse total, R$ 168.000 estão vencidos há mais de 30 dias.
(168.000 ÷ 2.400.000) × 100 = 7%
Três cuidados tornam o número útil:
- Defina o corte e não mude. Se em um mês o corte é de 30 dias e no outro é de 60, a série não se compara.
- Separe por faixa de atraso. Uma tabela com 1 a 30, 31 a 60, 61 a 90 e mais de 90 dias mostra se o problema é de cobrança (muito valor na primeira faixa) ou de crédito (valor parado nas faixas longas).
- Olhe a concentração. Uma taxa de 7% distribuída entre 40 clientes é um problema de processo. Os mesmos 7% em dois clientes são um problema de risco e pedem a revisão do limite desses dois clientes.
Ao lado da taxa, acompanhe o prazo médio de recebimento: (contas a receber ÷ faturamento a prazo do período) × número de dias do período. Quando ele sobe sem que a política de prazo tenha mudado, os clientes estão pagando mais devagar, e a taxa de inadimplência pode subir nos meses seguintes.
Os sinais públicos que antecedem o atraso
Alguns sinais do cliente empresa ficam registrados em bases públicas antes do atraso. Os principais:
| Sinal | Onde aparece | O que pode indicar | |---|---|---| | Inscrição na dívida ativa da União | PGFN, consulta por CNPJ | Tributo federal não pago e cobrado pela União, sinal comum de caixa apertado | | Recuperação judicial publicada | Publicações judiciais dos tribunais | As dívidas existentes na data do pedido passam a seguir o processo | | Sanção no CEIS ou no CNEP | Cadastros de empresas impedidas ou punidas | Perda de contratos com o governo e risco de imagem | | Contrato público encerrado sem aditivo | PNCP e Compras.gov | Saída de receita que pode pesar no caixa do cliente | | Mudança no cadastro de CNPJ | Receita Federal | Troca de sócios, de endereço ou de atividade | | Reclamações e avaliações em alta | Sites de reclamação e Google | Operação com problemas que chegam aos clientes dele |
Nenhum desses sinais, sozinho, prova que o cliente vai atrasar. Dívida ativa pode estar em discussão judicial, e uma publicação judicial em que a empresa é parte não é decisão de mérito. O sinal serve para abrir uma conversa com o cliente e rever as condições da próxima venda.
Os sinais também funcionam no sentido contrário. O cliente que abriu filial, publicou fato relevante sobre captação na CVM ou ganhou contrato público novo pode ter mais demanda e mais caixa, e esse sinal é motivo para avaliar um limite maior.
O que fazer em cada sinal
A resposta precisa ser proporcional ao sinal e ao peso do cliente na sua receita:
- Dívida ativa pela primeira vez: encurtar o prazo ou pedir garantia na próxima venda. Para um cliente que compra todo mês, reduzir de 60 para 30 dias corta pela metade o valor exposto.
- Recuperação judicial publicada: suspender o faturamento a prazo até entender o processo, levantar o que está em aberto e falar com o advogado sobre a habilitação do crédito. O que foi vendido antes do pedido entra no processo; o que for vendido depois segue outra regra.
- Sanção no CEIS ou no CNEP: conferir se o cliente depende de contratos públicos para pagar você e rever o limite.
- Contrato público encerrado sem aditivo: perguntar ao cliente sobre o contrato e rever o prazo do próximo pedido. Na conversa, o cliente pode explicar se já tem outra receita no lugar.
- Vários sinais juntos: levar o caso para a decisão da diretoria. Limite, prazo e garantia de um cliente relevante não devem ficar só com o vendedor da conta.
Sobre garantias, vale saber que, na recuperação judicial, o credor conserva os direitos contra fiadores, avalistas e coobrigados (Lei 11.101/2005, art. 49, § 1º). Por isso, a fiança ou o aval dos sócios, pedidos quando o sinal aparece, dão ao credor outro caminho de cobrança numa venda grande.
A rotina de acompanhamento da carteira
O controle da inadimplência depende de acompanhar a carteira depois da venda, além da análise de crédito feita no cadastro. Uma rotina possível:
- Liste a carteira por CNPJ, com o valor a receber, o prazo concedido e o peso de cada cliente na receita.
- Classifique os clientes em três grupos: os que somam a maior parte do valor a receber, os que compram a prazo com frequência e os demais.
- Acompanhe os sinais toda semana para o primeiro grupo e todo mês para os outros.
- Registre cada decisão de prazo, limite e garantia com o motivo ao lado. No mês seguinte, a diretoria revê os casos com o histórico.
- Cruze com a cobrança. O cliente que atrasou duas faturas e apareceu na dívida ativa no mesmo mês não deve receber a terceira entrega nas mesmas condições.
- Reveja a política de crédito por trimestre, com a taxa de inadimplência por faixa e os casos que os sinais anteciparam ou deixaram passar.
Uma indústria de embalagens com 300 clientes ativos pode acompanhar toda semana os 30 que somam a maior parte do valor a receber e receber aviso quando qualquer um dos outros 270 mudar de situação.
Como o Sonarview Monitor ajuda
O Sonarview Monitor acompanha os CNPJs dos clientes e dos fornecedores em publicações judiciais, dívida ativa, sanções e compras públicas, e avisa quando um cliente pode atrasar, cancelar ou comprar mais. Cada sinal chega com a análise: se é ameaça ou oportunidade, o impacto e o que fazer, com o link da fonte. A carteira entra por planilha com os CNPJs, e a equipe importa, sem integração com o ERP. O Sonarview Monitor acompanha o que é público sobre cada CNPJ depois da venda; ele não dá score nem consulta birô de crédito.
Com o sinal na mão, o Sonarview Hub leva a mensagem ao cliente e a revisão de prazo pelo WhatsApp oficial e pelo e-mail, com o histórico da conta ao lado. Veja como isso funciona para quem vende a prazo na página de empresas B2B e SaaS.