Proposta comercial é o documento em que a empresa formaliza ao cliente o que vai entregar, em quanto tempo, por quanto e em quais condições. Para fazer uma boa proposta comercial, comece pelo problema do cliente, feche o escopo por escrito (inclusive o que fica de fora), apresente o preço ao lado do resultado e termine com validade e próximo passo claros. Abaixo estão o passo a passo e um modelo com as nove seções e o que vai em cada uma.
O que é proposta comercial, e o que ela não é
A proposta fica entre a conversa de vendas e o contrato. Ela vai além do orçamento, que lista itens e preços, e vem antes do contrato, que detalha obrigações, multas e foro. A proposta explica por que aquela solução resolve aquele problema e em quais condições a empresa se compromete a entregá-la.
A proposta também gera obrigação. O Código Civil diz, no artigo 427, que a proposta de contrato obriga quem a fez, salvo se o contrário resultar dos termos dela, da natureza do negócio ou das circunstâncias. O artigo 428 trata de quando ela deixa de obrigar, e o prazo dado ao cliente é um dos critérios. Por isso, a validade escrita define até quando o preço e as condições obrigam a empresa, e evita que um preço de março seja cobrado em setembro.
| Documento | O que responde | Quando entra | |---|---|---| | Orçamento | Quanto custa cada item | Venda simples, de produto ou serviço padronizado | | Proposta comercial | Por que esta solução, o que inclui, em que prazo e por quanto | Venda consultiva, serviço sob medida, contrato recorrente | | Contrato | Direitos, obrigações, multas, vigência e foro | Depois do aceite da proposta |
Antes de escrever: o que a conversa precisa ter respondido
A proposta depende das informações levantadas na conversa de vendas. Se você não sabe responder a estas cinco perguntas, volte ao cliente antes de escrever:
- Qual problema ele quer resolver, nas palavras dele?
- O que muda no negócio dele quando o problema estiver resolvido?
- Quem decide, e quem mais vai ler a proposta?
- Qual é o prazo dele, e o que acontece se nada for feito?
- Com quais alternativas ele vai comparar a sua proposta?
Sem essas respostas, a proposta fica restrita a itens e preços, e a comparação passa a ser só pelo valor.
Como fazer uma proposta comercial, passo a passo
- Abrir com o problema do cliente. A primeira página repete o que ele contou, com os números dele. Ao ler, o cliente confere se a empresa entendeu o problema dele. A história da sua empresa vai para o fim.
- Descrever a solução como resultado. Publicar oito posts por mês descreve esforço. Ter presença semanal no canal onde os clientes estão, com relatório mensal dos contatos gerados, descreve resultado.
- Fechar o escopo por escrito, incluindo o que não está incluso. Escopo sem limites escritos abre espaço para expectativas diferentes dos dois lados. Uma linha de fora do escopo deixa registrado o que seria cobrado à parte.
- Mostrar o cronograma em marcos que o cliente consegue conferir. Cada marco com a sua data de entrega.
- Apresentar o preço ao lado do valor, com opções quando couber. Duas ou três opções de escopo permitem ao cliente escolher entre elas, além de decidir se contrata.
- Dar validade e o próximo passo. Data até quando a proposta vale e o que o cliente faz para aceitar: onde clica, o que assina, quando começa.
- Enviar por link e acompanhar a leitura. Arquivo anexado não diz se foi aberto, encaminhado ou esquecido. O registro de leitura indica o momento e o assunto do contato seguinte.
Modelo de proposta comercial: as seções e o que vai em cada uma
Use este modelo como estrutura. O que diferencia a sua proposta das outras é o conteúdo das seções 2 e 3, que depende da conversa com o cliente.
| Seção | O que escrever | Erro comum | |---|---|---| | 1. Capa | Nome do cliente, título da proposta, data, a sua marca | Capa genérica, sem o nome do cliente | | 2. Contexto | O problema do cliente, com os dados que ele deu na conversa | Começar pela história da sua empresa | | 3. Objetivo | O resultado esperado, medido, e em quanto tempo | Objetivo vago, como melhorar a gestão | | 4. Solução e escopo | O que será feito, as entregas e quem faz | Lista de tarefas sem ligação com o objetivo | | 5. Fora do escopo | O que não está incluso e como seria cobrado à parte | Deixar em branco | | 6. Cronograma | Marcos com data e o que o cliente precisa fornecer em cada um | Prazo total sem marcos intermediários | | 7. Investimento | Valor, forma e condições de pagamento, opções de escopo | Preço solto, sem relação com o resultado | | 8. Por que nós | Casos parecidos, a equipe que vai atender, referências | Página institucional copiada do site | | 9. Validade e aceite | Prazo de validade, como aceitar e o que acontece depois | Terminar sem próximo passo |
Em propostas curtas, as seções 3 e 4 podem se juntar, e a 8 pode virar um parágrafo. A 5 e a 9 ficam em todas as versões.
Um exemplo de abertura que funciona
Uma empresa de manutenção industrial de Joinville vai propor um contrato de manutenção preventiva a uma metalúrgica de 200 funcionários. A abertura genérica seria: somos referência em manutenção há quinze anos. Uma abertura específica seria: nos últimos seis meses, as duas prensas da linha 3 pararam quatro vezes, com cerca de 30 horas de produção perdidas, segundo o seu gerente de produção. Esta proposta trata de reduzir essas paradas com inspeção quinzenal e troca programada de peças.
A segunda abertura usa os números que o cliente deu e mostra ao diretor industrial que a proposta trata do problema da fábrica dele.
O que fazer depois do envio
Depois do envio, a proposta pode ficar sem resposta por falta de um próximo contato combinado. Três cuidados:
- Combinar a data da conversa seguinte antes de enviar, ainda na reunião.
- Acompanhar a leitura. Se o cliente voltou três vezes à seção de preço, o assunto do retorno é o preço. Se ninguém abriu, o retorno precisa tratar do envio e do interesse, antes do valor.
- Encurtar o caminho do aceite à assinatura. Cada dia entre o sim e o contrato assinado é espaço para contraproposta e esfriamento.
Os erros que mais travam a resposta
- Trocar o nome do cliente e reenviar o mesmo texto. O texto genérico fica evidente para quem lê.
- Escrever escopo vago, que não diz o que a pessoa recebe nem quando.
- Esconder o preço no fim de um anexo.
- Enviar sem validade, e deixar a proposta aberta para sempre.
- Terminar sem próximo passo, e deixar a decisão parada em análise.
Como o Sonarview Hub ajuda
No Sonarview Hub, orçamento, proposta comercial, contrato e assinatura digital seguem um único fluxo. A IA cria a proposta a partir de uma descrição, ou você importa o seu documento, ou parte de um modelo da galeria, com o logo e as cores da sua empresa. A proposta é publicada na web, com o registro de quem abriu, das seções lidas e do tempo dedicado a cada uma: o mapa de calor mostra onde o cliente parou, quantas vezes voltou e o que não chegou a ler. Quem abre se identifica com o LinkedIn antes de ler, inclusive quem recebeu o link encaminhado.
Aprovada a proposta, o contrato segue o mesmo fluxo até a assinatura com validade jurídica ICP-Brasil, sem a outra parte criar conta. Cada etapa, do envio à renovação, gera aviso e tarefa de acompanhamento. No WhatsApp, o preço sai da sua tabela de produtos e a proposta é entregue com link na própria conversa. Com o Sonarview Monitor, cada empresa da sua lista de prospecção ganha os sinais da semana, como contrato público vencido, vagas abertas ou captação, e o contexto da proposta pode partir deles. Para comparar plataformas antes de decidir, veja como escolher um CRM com marketing e WhatsApp.